Wist je dat… 

Je met LinkedIn en LinkedIn Sales Navigator ook een ‘Boolean search’ kan toepassen? 

Een ‘Boolean search’ is een type zoekopdracht waarmee gebruikers trefwoorden kunnen combineren met operatoren zoals AND, NOT en OR om meer relevante resultaten te produceren.

Hier zijn er verschillende opties mogelijk bij LinkedIn:

• Geciteerde zoekopdrachten: voor een exacte zinsnede, kan je die tussen aanhalingstekens plaatsen. Dit kan je ook doen om bijvoorbeeld te zoeken naar “sales manager”, wanneer de functie uit 2 delen bestaat dus. Belangrijk om weten is dat LinkedIn enkel de standaard, rechte aanhalingstekens (“) ondersteunt.
• NIET zoekopdrachten: Typ het woord NOT (hoofdletters) vlak voor een zoekterm om deze uit te sluiten van je zoekresultaten. Dit zal je zoekresultaten meestal beperken. Bijvoorbeeld, “programmeur NOT manager”.
• OF zoekopdrachten: Typ het woord OR (hoofdletters) om resultaten te zien die een of meer items in een lijst bevatten. Dit breidt je zoekresultaten meestal uit. Bijvoorbeeld, ‘verkoop OR marketing OR reclame’.
• EN zoekopdrachten: Typ het woord AND (hoofdletters) om resultaten te zien die alle items in een lijst bevatten. Dit beperkt meestal uw zoekresultaten. Bijvoorbeeld, ‘accountant AND financiën AND CPA’
• Ronde haakjes zoekopdrachten: Om een complexe zoekopdracht uit te voeren, kan je termen combineren met behulp van haakjes. Om bijvoorbeeld mensen te vinden die “VP” in hun profiel hebben, maar “assistent van VP” of SVP’s uitsluiten, typ je VP NOT (assistent OR SVP).

Bij het afhandelen van zoekopdrachten is de algemene volgorde van voorrang:

1. Citaten [“”]
2. Haakjes [()]
3. NOT
4. AND
5. OR

Dus doe eens de test op LinkedIn en kijk als je jouw doelgroep nog kan verfijnen en gerichter kan benaderen via deze manier!

Zelf hebben we al heel veel telefoons of mails ontvangen van bedrijven die proberen verkopen aan ons. En wat gebeurt er nadat je ze 1 tot 2-maal ‘afscheept’ of niet reageert? Ze geven het op! 

Prospecteren is geen sprint, maar een marathon! 

We kunnen het belang van opvolging niet genoeg benadrukken. 

Je kent het misschien, je had voorzien om een bepaalde prospect nog eens te contacteren, en denkt “hmm, wat zou ik eens anders kunnen doen?”. 

Wel, wat altijd goed werkt is het identificeren van ’triggers’. Een trigger is een reden om contact op te nemen met een bepaalde prospect en kan zich voordoen in de vorm van een artikel waarin de prospect spreekt, een reactie die de prospect plaatst of een gelijke interesse bijvoorbeeld. 

Een relevant voorbeeld op vandaag:

Een bedrijf die een grote afzetmarkt heeft in het Verenigd Koninkrijk. In een artikel vertelt hun sales director dat ze wellicht 10% omzetverlies zullen lijden door het hele Brexit-gebeuren. Kan jij iets aanbieden met een omzetverhoging tot gevolg? Dan heb jij op dit moment een goeie ’trigger’ om eens contact op te nemen! 

Dus denk even na wat mogelijke triggers kunnen zijn voor jouw dienst of product. Je kan deze zelfs instellen via google alerts. Hier kan je lezen hoe je dat moet doen. 

Plan dit dus mee in onder het gedeelte ‘research’ in jouw prospectie strategie.

Een efficiënt middel om dit te verwezenlijken, is door gebruik te maken van Google Alerts.

Google Alerts om te prospecteren

Er zijn heel wat mogelijkheden om deze in te stellen, en hieronder geven we er alvast enkele mee. 

1. Nieuwe C-level functie ingevuld.

Wanneer er een nieuwe CxO is aangeworven, is het meestal de bedoeling dat er een nieuwe wind gaat waaien doorheen de organisatie. Niet alleen brengen zij verfrissende ideeën met zich mee, ze willen ook indruk maken door nieuwe initiatieven te implementeren.

Je kan dit instellen door het alert “nieuwe [functie]” in te stellen.

2. Industrie-gerelateerde vragen beantwoorden.

Je weet misschien al dat er op forums heel wat vragen gesteld worden. Een interessante strategie is om te gaan antwoorden op die vragen en je zo te gaan profileren als expert. Om dit proces wat efficiënter te maken, kan je beroep doen op de volgende Google Alerts:

• Een forum: [onderwerp] + site:[forumname.com] + intitle:(wie|wat|wanneer|waar|hoe)
• Meerdere forums: [onderwerp] + site:[forumname.com] OR site:[forumname.com] OR site:[forumname.com] OR intitle:(wie|wat|wanneer|waar|hoe)

3. “Over het muurtje kijken”

Een andere tactiek kan zijn om jouw directe concurrenten te gaan monitoren. Dan hanteer je best volgende alerts:

• Site: [concurrent url]
• [naam concurrent]
• “Ik denk” [naam concurrent]
• “Werken met” [naam concurrent]
• “Contact” [naam concurrent]

Er zijn uiteraard nog heel wat andere mogelijkheden, ga er gerust zelf even mee aan de slag! 

Tot slot

Er zijn 4 stappen om succesvol te prospecteren, en die zijn als volgt: 

1. Onderzoek jouw prospects. 
2. Triggers identificeren (ligt in het verlengde van stap 1).
3. Denk na over jouw gesprek, gebruik een dynamisch script.
4. Meerwaarde bieden voor de prospect (‘educate’ & ‘evaluate’).