Uit onderzoek van onder andere Harvard Business Review is gebleken dat wanneer je langer dan 1u wacht om een lead op te volgen, je kansen op contact 10 keer minder zijn. (Zeker bij growth marketing generated leads, iedereen wil tegenwoordig whitepapers/ebooks)

Daarom is het belangrijk om hier een goeie structuur te voorzien, al dan niet geautomatiseerd.

STAP 1: BRENG JE SALES PROCES IN KAART

Hoelang duurt het meestal vooraleer je een lead kan closen? Dit is een belangrijk gegeven voor het opstellen van je contactplan. Het is essentieel om te weten hoeveel contactmomenten er gemiddeld zijn vooraleer iemand klant zal worden.

Breng dus even alle stappen in je verkoopproces in kaart, vooraleer je begint met het opstellen van een contactplan.

STAP 2: DE IDEALE KLANT

Wie is jouw ideale klant? Welke customer segments wil je aanspreken? Afhankelijk van jouw business, is dit ofwel zeer breed, ofwel zeer niche. 

Het opstellen van “buyer persona’s” kan hierbij helpen. Beschrijf dus even het verhaal van een van jullie klanten, en kijk als dit overeenkomt bij jouw andere klanten.

STAP 3: CONTACTPLAN OPZETTEN

Zet een structuur op die je telkens opnieuw kan gebruiken voor iedere lead.

Een contactplan is een opeenvolging van acties die je onderneemt om je lead door de funnel te begeleiden. Dit is meestal een combinatie van telefoon, mail, fysieke afspraak en vaak vandaag de dag ook een interactie via LinkedIn.

Denk even na hoe je een lead het best eerst benaderd, en welke info je daarvoor nodig hebt.

Stel dat het een lead is die binnenkomt via je website, zal je eerste contact hoogstwaarschijnlijk een (automatische) mail zijn.

Maar eigenlijk is dat het moment om telefonisch contact op te nemen, en hoe sneller hoe beter.

“Smeet het ijzer terwijl het heet is” zegt men wel, en je mag dat letterlijk nemen in dit geval. Uit meerdere studies – o.a. van Harvard Business Review – is gebleken dat een lead die na 5min opgevolgd is, tot 10 keer meer kans op slagen heeft.

Het doel van dat telefoontje zal meestal – bij B2B – zijn om een afspraak te bekomen.

Na het bekomen van de afspraak, heb je dus een volgende contactmoment. Het is dan aan de verkoper om tijdens het gesprek een volgende contactmoment te bekomen. Maak dit zeer duidelijk aan je verkopers, dat zij steeds buitenstap met een duidelijke volgende stap.

Enkele voorbeelden:

“Hoe was je meeting goed?” Super, wat is de volgende stap? “Ik mag hem een mailtje sturen met meer info”.

ERRTTTT WRONG!

Let op, een mailtje sturen met een samenvatting van je gesprek is zeer belangrijk, maar je moet reeds voor het buitengaan weten wat de volgende stap is. Zijnde een nieuwe afspraak of een telefonisch contact, maak dat je vraagt wanneer je een antwoord mag verwachten.

PROSPECT GONE COLD!

Wat doe je nu als je prospect plots niet meer van zich laat weten? Neem toch nog regelmatig contact op! Het is belangrijk om te blijven tonen dat je moeite doet, dan zal de prospect vroeg of laat wel van zich laten horen.

BE AWARE! Dit gaat over leads die reeds gegeneerd zijn, je contactplan kan ook het deel prospectie gaan bevatten.

Dan spreken we over een “prospectieplan”, waarbij je al jouw touchpoints met een prospect in kaart brengt. Wij adviseren om 15 touchpoints over 3 weken te voorzien. Een touchpoint is een contactopname via telefoon of mail, maar evengoed een connectieverzoek op LinkedIn.

Een voorbeeld:

*   eerste poging: Mail, Telefoon

*   3-5 dagen later: tweede poging: Telefoon indien eerst mail, mail indien eerst telefoon.

*   3-5 dagen later: derde poging: Tweede mail + linkedIn connectie.

*   7 dagen later: vierde poging: derde mail

*   3 dagen later: telefonisch (wees creatief)

Algemene tips:

–    Wees creatief met manieren waarop je je lead benaderd (doe het anders dan de rest).

–    Maak duidelijk dat de prospect’s tijd gewaardeerd wordt

–    Consistency is key! Het leven is aan de doorzetters, en dat is effectief zo. Als je 3 mailtjes gestuurd hebt, met steeds lichtjes andere content, dan zou het mij ten zeerste verbazen dat je geen reactie krijgt.

Geen idee hoe je aan dit contactplan moet beginnen?

Contacteer ons gerust!