Prospectie tip #1: telefonisch prospecteren

De eerste tip van een reeks van 10 luidt als volgt: “gebruik een goed script, maar voer vooral een conversatie.” 

Ze zeggen wel eens “cold calling is dead”, maar het is wel wat genuanceerder dan dat. We moeten ons bewust zijn van het feit dat je de call zo koud maakt als je zelf wilt. Als je meteen probeert te verkopen, dan zal dat inderdaad niet lukken. Men stelt zich namelijk altijd 3 vragen als iemand onbekend belt: 

1. Wie ben je? 

2. Waarom bel je mij? (Hoe kom je bij mij terecht?)

3. Wat heb ik hier aan? (Ook wel bekend als “what’s in it for me?”) 

Als dat niet duidelijk is na de eerste 2 minuten, zal het gesprek wellicht fout aflopen. 

Gebruik daarom gerust eens volgende structuur. 

• Intro: wie ben je, voor welk bedrijf ben je actief, en bekom een eerste ‘ja’ door een simpele vraag te stellen. Bijvoorbeeld: “Ik heb gezien dat …, klopt dat?”
• Schets het probleem: zeg iets wat je opgemerkt hebt bij andere klanten of gelijkaardige bedrijven, een bepaalde uitdaging of probleem dat zij dagelijks ervaren.
• Vraag hun mening: hierdoor komt het gesprek op gang, en kan je verder identificeren wat een goede trigger kan zijn om de afspraak te bekomen.
• Vat samen: vat kort even samen wat ze gezegd hebben en concludeer met jouw waardevoorstel.
• Social proof: vermeld eventueel dat het jou doet denken aan persoon X van bedrijf Y, die dezelfde functie heeft en hetzelfde probleem heeft meegemaakt.
• Call-to-action: sluit af en bekom de afspraak door reeds twee momenten voor te stellen.

Hieronder kan u een kort voorbeeld beluisteren. Gelieve niet op de namen te letten, dit is louter ter voorbeeld.