Social Engineering in sales
De algemene lijn in deze serie tips betreft relevantie en personalisatie. Door zo goed mogelijk onderzoek te voeren naar je prospect en zo haar/zijn uitdagingen te begrijpen alvorens contact op te nemen, is je kans op slagen veel groter. Tevens zal je prospect ook het gevoel krijgen dat je oprecht bent (wees het ook!!), zij/hij geen nummer is, en dat je waarde toevoegt.
We gaan hier dus nog even verder op in.
Er bestaat zoiets als ‘social engineering’. In de context van cybersecurity is dit iets zeer negatief, want het gaat over iemand misleiden om gevoelige informatie te bekomen. Begrijp me dus niet verkeerd, we willen geen mensen misleiden of beduvelen. Integendeel, we willen een oprecht gesprek voeren en hen beter leren kennen.
Wat is ‘social engineering’ dan wel?
Social engineering is het bekomen van informatie op een ethische manier door oprechte vragen te stellen.
Hoe social engineering toepassen?
Wat ik vaak doe, is spreken met een medewerker van mijn prospect. Daar pas ik dezelfde principes toe, namelijk relevant en persoonlijk zijn. Veelal ga ik hun mening vragen omtrent een bepaald onderwerp, want vaak zijn mensen heel bereid om hun ervaringen te delen.
Als je er dan in slaagt om hun pijn te identificeren, of hen hun pijn te laten bevestigen, dan heb je voeding om naar je prospect te stappen. Het spreekt voor zich dat je dan niet gaat prijsgeven van wie deze info kwam natuurlijk.
In het beste geval kan je de persoon waarmee je sprak gaan zien als een soort van ambassadeur (ofwel ‘champion’) die ervoor kan zorgen dat jij je oplossing kan gaan voorstellen. Dus als je merkt dat de persoon waar je eerst mee spreekt echt fan is en bereid is om er verder op in te gaan, aarzel dan niet om nog meer in detail te gaan.
De reden waarom ik dit gebruik is meestal omdat er nauwelijks informatie te vinden is over de prospect of het bedrijf in kwestie. Aangezien ik steeds op zoek ga naar een bepaalde trigger of iets om het relevant te houden, is dit een handig instrument om toch iets van ‘voer’ te hebben vooraleer ik de prospect benader.
Let op! We kunnen het belang van ethiek niet genoeg benadrukken als je dit concept toepast! Wees dus altijd oprecht geïnteresseerd en geef iets van waarde. Vaak vraag ik hen hoe ik kan helpen of stel ik voor dat ze gerust eens een kijkje kunnen nemen binnen mijn netwerk indien ze een introductie willen. Geef dus steeds iets terug!
Als je er nog vragen over hebt, of je wilt er eens over sparren, plan dan gerust een momentje in via de knop hieronder of neem contact op via ons contactformulier.
