Vergeet jij je eigen klantenbestand niet?

Hoe frequent hoor jij je eigen klanten? 

Je eigen klanten zijn de eerste lijn naar meer verkoop, aangezien het vertrouwen er al is. Je ontwikkelt dus de relatie verder en zorgt voor een strategische upsell indien mogelijk. 

Er zijn 3 zaken die zeer belangrijk zijn:

1. Keep them informed
2. Plan regelmatig een meeting
3. Wees proactief

2. Plan regelmatig een meeting

Voorzie minstens 1 moment per kwartaal om even samen te zitten. Dit zorgt ervoor dat de relatie verstevigt en dat eventuele problemen of nieuwe uitdagingen tijdig behandeld kunnen worden.

3. Wees proactief

Zorg ervoor dat je op de hoogte blijft van de ontwikkelingen van de business en de markt waarin je klant actief is. Volg hen ook op social media, en check regelmatig hun website. Hierdoor ben je steeds voorbereidt op het volgende gesprek en kan je inspelen op veranderende situaties. 

Wist je al dat AI ook kan prospecteren?

Ja, je leest het goed. AI kan gebruikt worden om te prospecteren. Er bestaan namelijk al toepassingen waarbij een algoritme bepaald welke opportuniteiten er nog zijn bij welke klanten. 

Meer weten hierover? Neem gerust even contact op via olivier@salesarchitects.be of 056894296. We vertellen er graag meer over!

Ken je de buren al? 

Op vandaag werken we veelal van thuis, maar toch is het nog steeds relevant. Voor anderen zal deze tip dan weer vanzelfsprekend zijn, maar toch is het opportuun om hem even te herhalen. 

Onder het mom van ‘KISS’ – Keep It Stupid Simple – luidt de negende tip als volgt. 

Bezoek eens of contacteer eens de bedrijven die in jouw naaste omgeving liggen, ook wel de buren genaamd. Je weet namelijk nooit waar zij tegenaan lopen, of hoe je een eventuele partnership kan bekomen door de verschillende raakpunten die je mogelijks hebt. 

Spring dus eens binnen bij de buren en ga eens in gesprek, leer elkaars business beter kennen. Wie weet worden ze wel je beste ambassadeurs 😁 

Social Engineering in sales

De algemene lijn in deze serie tips betreft relevantie en personalisatie. Door zo goed mogelijk onderzoek te voeren naar je prospect en zo haar/zijn uitdagingen te begrijpen alvorens contact op te nemen, is je kans op slagen veel groter. Tevens zal je prospect ook het gevoel krijgen dat je oprecht bent (wees het ook!!), zij/hij geen nummer is, en dat je waarde toevoegt. 

We gaan hier dus nog even verder op in. 

Er bestaat zoiets als ‘social engineering’. In de context van cybersecurity is dit iets zeer negatief, want het gaat over iemand misleiden om gevoelige informatie te bekomen. Begrijp me dus niet verkeerd, we willen geen mensen misleiden of beduvelen. Integendeel, we willen een oprecht gesprek voeren en hen beter leren kennen. 

Wat is ‘social engineering’ dan wel?

Social engineering is het bekomen van informatie op een ethische manier door oprechte vragen te stellen. 

Hoe social engineering toepassen?

Wat ik vaak doe, is spreken met een medewerker van mijn prospect. Daar pas ik dezelfde principes toe, namelijk relevant en persoonlijk zijn. Veelal ga ik hun mening vragen omtrent een bepaald onderwerp, want vaak zijn mensen heel bereid om hun ervaringen te delen. 

Als je er dan in slaagt om hun pijn te identificeren, of hen hun pijn te laten bevestigen, dan heb je voeding om naar je prospect te stappen. Het spreekt voor zich dat je dan niet gaat prijsgeven van wie deze info kwam natuurlijk. 

In het beste geval kan je de persoon waarmee je sprak gaan zien als een soort van ambassadeur (ofwel ‘champion’) die ervoor kan zorgen dat jij je oplossing kan gaan voorstellen. Dus als je merkt dat de persoon waar je eerst mee spreekt echt fan is en bereid is om er verder op in te gaan, aarzel dan niet om nog meer in detail te gaan. 

De reden waarom ik dit gebruik is meestal omdat er nauwelijks informatie te vinden is over de prospect of het bedrijf in kwestie. Aangezien ik steeds op zoek ga naar een bepaalde trigger of iets om het relevant te houden, is dit een handig instrument om toch iets van ‘voer’ te hebben vooraleer ik de prospect benader.

Let op! We kunnen het belang van ethiek niet genoeg benadrukken als je dit concept toepast! Wees dus altijd oprecht geïnteresseerd en geef iets van waarde. Vaak vraag ik hen hoe ik kan helpen of stel ik voor dat ze gerust eens een kijkje kunnen nemen binnen mijn netwerk indien ze een introductie willen. Geef dus steeds iets terug!

Als je er nog vragen over hebt, of je wilt er eens over sparren, plan dan gerust een momentje in via de knop hieronder of neem contact op via ons contactformulier. 

Spreek de taal van uw prospect. Dat weten we allemaal, maar hoe doen we dat nu? 

Daarvoor is LinkedIn een zeer krachtige tool. Je kan namelijk gaan nagaan op welke manier de prospect communiceert met anderen. 

Wat voornamelijk interessant is, is hoe hij/zij andere mensen gaat gaan aanbevelen. 

Deze tip is dus kort en krachtig: ga eens na welk taalgebruik je prospect gebruikt voor het aanbevelen van anderen.

Gebruik ook weer deze inzichten om een persoonlijk bericht te sturen op LinkedIn. 

Meer daarover in volgende tip.

Mailen na een telefoontje?

Zeker! Je kan uzelf makkelijk onderscheiden van de grote massa door een gepersonaliseerd opvolgingsmailtje te sturen na het gesprek met de prospect.

Bijvoorbeeld: “Beste Prospect, alvast bedankt voor het fijne gesprek daarnet. Bij deze stuur ik u nog even een mailtje die samenvat wat we juist besproken hebben. Tijdens ons gesprek kwamen we tot de conclusie dat jullie X op volgende manier aanpakken en Y Z hierbij uitdagingen zijn[OT1] . Daarom zitten we op *datum* samen om te bespreken hoe we Y Z samen zouden kunnen oplossen voor u. Het doel van de afspraak is om dieper in te gaan op jullie huidige manier van omgaan met X, de verbeterpunten in kaart te brengen en mogelijke oplossingen voor te stellen.” [OT2] 

De essentie van een goede mail is samen te vatten onder het acroniem van RGV.

RGV staat voor Relevantie, Geven, Vragen. 

• Relevantie wil zeggen dat je aantoont waarom je hen schrijft, bijvoorbeeld omdat ze verkopers aan het aanwerven zijn.
• Daarna kan je iets geven wat voor die bepaalde situatie relevant is. In dit geval kan dat een eBook of whitepaper zijn over het efficiënt opleiden van een verkoper of iets wat in lijn ligt met de uitdagingen die hierbij komen kijken. Verwijs alvast naar een paragraaf die hij/zij zeker relevant zal vinden.
• Als afsluiter kan je dan iets vragen, bijvoorbeeld “is dit iets waar je reeds bij stilgestaan hebt?” of – na enkele e-mails – “wanneer kunnen we eens 30min samenzitten om hier dieper op in te gaan?”

 [OT1] Resumeer wat er gezegd geweest is. Dit schept duidelijkheid en zorgt ervoor dat je beiden op dezelfde lijn zit.

 [OT2] In principe kan je hier meegeven hoe je het gesprek graag zou voeren en wat het doel is. Tip hier al een klein tipje van de sluier, maar ga nog niet teveel in detail.

Wist je dat… 

Je met LinkedIn en LinkedIn Sales Navigator ook een ‘Boolean search’ kan toepassen? 

Een ‘Boolean search’ is een type zoekopdracht waarmee gebruikers trefwoorden kunnen combineren met operatoren zoals AND, NOT en OR om meer relevante resultaten te produceren.

Hier zijn er verschillende opties mogelijk bij LinkedIn:

• Geciteerde zoekopdrachten: voor een exacte zinsnede, kan je die tussen aanhalingstekens plaatsen. Dit kan je ook doen om bijvoorbeeld te zoeken naar “sales manager”, wanneer de functie uit 2 delen bestaat dus. Belangrijk om weten is dat LinkedIn enkel de standaard, rechte aanhalingstekens (“) ondersteunt.
• NIET zoekopdrachten: Typ het woord NOT (hoofdletters) vlak voor een zoekterm om deze uit te sluiten van je zoekresultaten. Dit zal je zoekresultaten meestal beperken. Bijvoorbeeld, “programmeur NOT manager”.
• OF zoekopdrachten: Typ het woord OR (hoofdletters) om resultaten te zien die een of meer items in een lijst bevatten. Dit breidt je zoekresultaten meestal uit. Bijvoorbeeld, ‘verkoop OR marketing OR reclame’.
• EN zoekopdrachten: Typ het woord AND (hoofdletters) om resultaten te zien die alle items in een lijst bevatten. Dit beperkt meestal uw zoekresultaten. Bijvoorbeeld, ‘accountant AND financiën AND CPA’
• Ronde haakjes zoekopdrachten: Om een complexe zoekopdracht uit te voeren, kan je termen combineren met behulp van haakjes. Om bijvoorbeeld mensen te vinden die “VP” in hun profiel hebben, maar “assistent van VP” of SVP’s uitsluiten, typ je VP NOT (assistent OR SVP).

Bij het afhandelen van zoekopdrachten is de algemene volgorde van voorrang:

1. Citaten [“”]
2. Haakjes [()]
3. NOT
4. AND
5. OR

Dus doe eens de test op LinkedIn en kijk als je jouw doelgroep nog kan verfijnen en gerichter kan benaderen via deze manier!

Zelf hebben we al heel veel telefoons of mails ontvangen van bedrijven die proberen verkopen aan ons. En wat gebeurt er nadat je ze 1 tot 2-maal ‘afscheept’ of niet reageert? Ze geven het op! 

Prospecteren is geen sprint, maar een marathon! 

We kunnen het belang van opvolging niet genoeg benadrukken.