Je kent het misschien, je had voorzien om een bepaalde prospect nog eens te contacteren, en denkt “hmm, wat zou ik eens anders kunnen doen?”. 

Wel, wat altijd goed werkt is het identificeren van ’triggers’. Een trigger is een reden om contact op te nemen met een bepaalde prospect en kan zich voordoen in de vorm van een artikel waarin de prospect spreekt, een reactie die de prospect plaatst of een gelijke interesse bijvoorbeeld. 

Een relevant voorbeeld op vandaag:

Een bedrijf die een grote afzetmarkt heeft in het Verenigd Koninkrijk. In een artikel vertelt hun sales director dat ze wellicht 10% omzetverlies zullen lijden door het hele Brexit-gebeuren. Kan jij iets aanbieden met een omzetverhoging tot gevolg? Dan heb jij op dit moment een goeie ’trigger’ om eens contact op te nemen! 

Dus denk even na wat mogelijke triggers kunnen zijn voor jouw dienst of product. Je kan deze zelfs instellen via google alerts. Hier kan je lezen hoe je dat moet doen. 

Plan dit dus mee in onder het gedeelte ‘research’ in jouw prospectie strategie.

Een efficiënt middel om dit te verwezenlijken, is door gebruik te maken van Google Alerts.

Google Alerts om te prospecteren

Er zijn heel wat mogelijkheden om deze in te stellen, en hieronder geven we er alvast enkele mee. 

1. Nieuwe C-level functie ingevuld.

Wanneer er een nieuwe CxO is aangeworven, is het meestal de bedoeling dat er een nieuwe wind gaat waaien doorheen de organisatie. Niet alleen brengen zij verfrissende ideeën met zich mee, ze willen ook indruk maken door nieuwe initiatieven te implementeren.

Je kan dit instellen door het alert “nieuwe [functie]” in te stellen.

2. Industrie-gerelateerde vragen beantwoorden.

Je weet misschien al dat er op forums heel wat vragen gesteld worden. Een interessante strategie is om te gaan antwoorden op die vragen en je zo te gaan profileren als expert. Om dit proces wat efficiënter te maken, kan je beroep doen op de volgende Google Alerts:

• Een forum: [onderwerp] + site:[forumname.com] + intitle:(wie|wat|wanneer|waar|hoe)
• Meerdere forums: [onderwerp] + site:[forumname.com] OR site:[forumname.com] OR site:[forumname.com] OR intitle:(wie|wat|wanneer|waar|hoe)

3. “Over het muurtje kijken”

Een andere tactiek kan zijn om jouw directe concurrenten te gaan monitoren. Dan hanteer je best volgende alerts:

• Site: [concurrent url]
• [naam concurrent]
• “Ik denk” [naam concurrent]
• “Werken met” [naam concurrent]
• “Contact” [naam concurrent]

Er zijn uiteraard nog heel wat andere mogelijkheden, ga er gerust zelf even mee aan de slag! 

Tot slot

Er zijn 4 stappen om succesvol te prospecteren, en die zijn als volgt: 

1. Onderzoek jouw prospects. 
2. Triggers identificeren (ligt in het verlengde van stap 1).
3. Denk na over jouw gesprek, gebruik een dynamisch script.
4. Meerwaarde bieden voor de prospect (‘educate’ & ‘evaluate’).

De manieren waarop we communiceren is aan het veranderen. We zijn meer en meer aan het shiften naar een ‘asynchrone’ manier van communiceren. Het is dus van cruciaal belang om te weten te komen via welk kanaal jouw prospect het best bereikbaar is. Zet daarom niet enkel in op de meest voorname kanalen, zoals e-mail en telefoon, maar combineer deze met andere kanalen zoals LinkedIn, Whatsapp, etc. 

Heb je dus iemand al een paar keer proberen bellen en e-mailen, maar heb je nog geen succes gehad? Wees creatief en benut andere kanalen! Stuur een connectieverzoek uit op LinkedIn, stuur een gepersonaliseerde videoboodschap via Whatsapp, … 

Hiervoor kan je gebruik maken van een ‘sales cadence’. 

Een ‘sales cadence’ is een plan met de verschillende pogingen die je zal ondernemen om in contact te komen met een prospect, in combinatie met verschillende kanalen. 

De eerste tip van een reeks van 10 luidt als volgt: “gebruik een goed script, maar voer vooral een conversatie.” 

Ze zeggen wel eens “cold calling is dead”, maar het is wel wat genuanceerder dan dat. We moeten ons bewust zijn van het feit dat je de call zo koud maakt als je zelf wilt. Als je meteen probeert te verkopen, dan zal dat inderdaad niet lukken. Men stelt zich namelijk altijd 3 vragen als iemand onbekend belt: 

1. Wie ben je? 

2. Waarom bel je mij? (Hoe kom je bij mij terecht?)

3. Wat heb ik hier aan? (Ook wel bekend als “what’s in it for me?”) 

Als dat niet duidelijk is na de eerste 2 minuten, zal het gesprek wellicht fout aflopen. 

Gebruik daarom gerust eens volgende structuur. 

• Intro: wie ben je, voor welk bedrijf ben je actief, en bekom een eerste ‘ja’ door een simpele vraag te stellen. Bijvoorbeeld: “Ik heb gezien dat …, klopt dat?”
• Schets het probleem: zeg iets wat je opgemerkt hebt bij andere klanten of gelijkaardige bedrijven, een bepaalde uitdaging of probleem dat zij dagelijks ervaren.
• Vraag hun mening: hierdoor komt het gesprek op gang, en kan je verder identificeren wat een goede trigger kan zijn om de afspraak te bekomen.
• Vat samen: vat kort even samen wat ze gezegd hebben en concludeer met jouw waardevoorstel.
• Social proof: vermeld eventueel dat het jou doet denken aan persoon X van bedrijf Y, die dezelfde functie heeft en hetzelfde probleem heeft meegemaakt.
• Call-to-action: sluit af en bekom de afspraak door reeds twee momenten voor te stellen.

Hieronder kan u een kort voorbeeld beluisteren. Gelieve niet op de namen te letten, dit is louter ter voorbeeld.